O mercado imobiliário português continua a ser muito atrativo para os investidores estrangeiros, o que cria novas oportunidades de negócio que não vai querer perder. As vantagens fiscais, o clima ameno, a gastronomia e o baixo custo de vida atraem turistas que passam a contemplar o nosso país como destino para passar a reforma, comprar casa de férias, ou simplesmente como uma perspetiva de investimento.

Assim sendo, apostar no mercado internacional pode ser uma forma de angariar novos clientes e destacar-se da concorrência. No entanto, criar uma ligação com este tipo de clientes nem sempre é fácil, pelo que reunimos para si os melhores conselhos para angariar mais negócios.

Como estabelecer uma ligação com o cliente?

Existem vários constrangimentos no momento de contactar clientes internacionais, sendo o principal a barreira linguística. Dominar a língua nativa do seu cliente é sempre uma mais-valia, no entanto, este objetivo nem sempre é atingível, uma vez que os seus clientes podem vir de qualquer parte do mundo. 

Se não conseguir compreender nem falar o idioma do cliente, pode sempre optar por comunicar em inglês, visto que esta é a língua universal que a maioria das pessoas sabe falar. Em último caso, é importante que se faça acompanhar de alguém que consiga comunicar com clareza com o comprador.

O essencial é que consiga criar empatia com o cliente. Coloque-se no lugar deste e utilize a empatia para criar uma relação mais sólida e de maior confiança. Procure perceber exatamente o que o cliente procura, o momento em que pretende adquirir o imóvel e como vai conduzir o negócio.

Não se esqueça de que, para além da diferença de idioma, existem também diferenças culturais e sociais que deve ter em conta, como, por exemplo, a necessidade de utilizar uma comunicação concisa e objetiva, não sendo recomendado cair na tentação de exagerar as características do imóvel, pois estas nem sempre são valorizadas. Isto porque os clientes internacionais podem apreciar elementos completamente diferentes do que os compradores portugueses.

Faça um acompanhamento personalizado

Ao contactar os seus clientes o primeiro passo deve ser entender quando e como o investimento será realizado, de forma a compreender se existe um interesse real e imediato, ou se o cliente anda simplesmente a sondar o mercado. Este passo é essencial, pois não só lhe permite traçar o percurso que terá que percorrer com o cliente para chegar à venda, como irá evitar que pressione um cliente que não está pronto para comprar, e eventualmente fazer com que este se afaste.

Acompanhe o cliente durante todo o processo e tenha presente que as questões legais e burocráticas vão inevitavelmente atrasar o processo, como a transferência de divisas e os pedidos de crédito para compradores estrangeiros. No entanto, este não precisa de ser um aspeto negativo, uma vez que se pode destacar da concorrência ao oferecer um acompanhamento que vise facilitar os processos burocráticos.

Para além de colocar à disposição as suas competências técnicas, as competências humanas também são altamente valorizadas pelos clientes estrangeiros. Assim sendo, é essencial fazer um bom enquadramento e acompanhamento ao cliente; ajude-os a contextualizar-se ao ambiente envolvente e dê a conhecer todos os acessos e serviços próximos à localização do imóvel. Esta é uma ótima forma de criar uma ligação com o cliente.

Partilhe o seu conhecimento sobre a área envolvente do imóvel e mostre como este se pode encaixar nos interesses do cliente. Quanto mais informado e esclarecedor for, maior será a confiança em si.

Como atrair clientes internacionais?

A melhor forma de se destacar perante os seus clientes é desenvolver a sua marca, nomeadamente através da sua presença online, uma vez que este é o meio mais utilizado pelos clientes para procurar casa. 

Procure desenvolver uma forte presença online onde seja claro todas as suas atividades de venda e de marketing, assim como os seus objetivos e as suas especialidades, que o diferenciam de todos os outros agentes. 

Para conseguir captar clientes internacionais pode desenvolver, no site da sua empresa, uma página onde mostra todas as informações relevantes para auxiliar este tipo de clientes. Outro fator importante é a inclusão de visitas virtuais nos seus anúncios, uma vez que esta nova tendência do setor imobiliário oferece a possibilidade de visualizar imóveis à distância e acelerar o processo de venda.

Fonte: SuperCasa